¡VAYA, ME LA HAN VUELTO A METER DOBLADA!

¡VAYA, ME LA HAN VUELTO A METER DOBLADA!

         Tal vez recuerde con anterioridad el artículo “¡Vaya,me la han metido doblada!”. Querido lector, hoy le presento la segunda parte, se trata de una segunda técnica del principio de compromiso y coherencia, en esta ocasión no es ni nada más, ni nada menos, que la Técnica del lanzamiento contra la base.

                Esta técnica consiste en conseguir que una persona se comprometa con una acción y, una vez realizada, incrementar los costes que tiene el desempeño de dicha acción. Una vez tomada la decisión, nuevos argumentos son incorporados para apoyar la decisión tomada; decisión que se mantendrá aún cuando no perdure la razón por la que se tomó en primer lugar.

                Pongámonos en situación, imagine usted, querido lector, que va a un concesionario a adquirir un buen coche. Se encuentra con la atractiva oferta de poder hacerse con un Audi A5 Sportback 2017 por la cantidad de 43.000 € cuando inicialmente estaba a 52.000 €, buen coche y buena rebaja, ¿verdad? Se siente tan seducido por dicha oferta, que no duda en acudir al dependiente y anunciarle su interés por adquirir dicho coche. Es probable que, con la emoción del momento, le admita que es una de las mayores decisiones que ha tomado, pero no puede dejar de fijarse en la oferta y la acepta. A continuación, el dependiente le comenta que se lo va a anunciar a su superior para así cerrar la venta, todo va bien, demasiado bien... Realmente no es así, querido lector. En realidad irá a fumarse un cigarro o tomarse un café bajo dicha escusa. Una vez vuelve, le comenta que se ha tratado de un error, que el precio no era 43.000, sino 49.000, 6.000 € más de lo que estaba previsto a gastarse por tan buen coche, ¿no es así? Lo cual, dicho dinero le vendría bien pero claro, la oferta sigue siendo 3.000 € de su precio original, sigue siendo buena oferta a pesar de tener que abonar una cantidad mayor de la imaginada, ¿verdad? Básicamente juegan con la ilusión que han creado en nosotros y el rechazo a eliminarnos la idea que ya nos habíamos hecho. Todos esos planes que nos imaginábamos y esos momentos de vacilar delante de nuestros amigos que parecía que estábamos viviendo mientras el vendedor se fumaba un cigarro... ¡No se pueden esfumar! Nos la han vuelto a meter doblada.
 

             BONUS! Una técnica de regalo😉: legitimación de favores insignificantes. Se trata de una técnica eficaz porque apela a valores deseados por la mayor parte de las personas, a las que sería muy ingrato mostrarse con una imagen que manchara su autoconcepto. Por ejemplo, cuando usted se encuentra en las mesas de una terraza, y una persona le pide la insignificante cantidad de 20 céntimos para un café pero, ¿qué son 20 céntimos? Nada, ¿verdad? No querrá quedar como un tacaño, ¿no? Esto es bastante habitual, puede que sea verdad que esa persona necesite recaudar dicho dinero para un café o bien, puede que haya llegado al punto de hacerlo por vicio.

David A. Escaño Báez, noviembre de 2017